Кирилл Фролов

01.05.2026

Чек-лист: как навести порядок в дебиторской задолженности

Кирилл Фролов

Упрощенный пошаговый план для собственника малого и среднего бизнеса

Если у вас нет финансового директора и сильного юриста — это нормальная ситуация.

Но это не освобождает от необходимости контроля своей дебиторки.

Этот чек-лист — минимальная система, которая сразу даст результат.

Шаг 1. Зафиксировать реальную картину (аудит)

Цель: понять, сколько вам должны и что с этим происходит.

✅ 1. Соберите полный реестр дебиторки

Что нужно сделать:

выгрузить все долги из 1С / CRM / Excel
собрать в одну таблицу

В таблице должно быть:

контрагент
сумма долга
дата возникновения
срок оплаты по договору
дата просрочки
контактное лицо

👉 Важно:

сюда включается ВСЯ дебиторка — и просроченная, и не просроченная

✅ 2. Разделите долги по срокам

Разбейте все долги на группы:

0–30 дней
30–60
60–90
90+

👉 Это самый важный анализ

Как читать

до 30 дней → нормально
30–60 → риск
60–90+ → зона проблем

✅ 3. Посчитайте базовые показатели

Минимум:

общая сумма дебиторки
сумма просроченной
% просрочки

Формула:

Просрочка = Просроченная ДЗ / Общая ДЗ × 100%

Интерпретация

до 10% → контроль есть
20–30% → проблема
40%+ → система отсутствует

✅ 4. Определите “плохие” долги

Отдельно выделите:

Сомнительные:

просрочка 60–90+ дней
нет оплаты, только обещания
должник относится к категории В или С

Безнадежные:

приставы закрыли производство
компания ликвидирована
нет имущества

👉 Это уже не деньги, а высокий риск невозврата

Шаг 2. Навести порядок в текущей дебиторке

Цель: быстро вернуть максимум денег.

✅ 5. Введите приоритеты

Разделите должников на группы:

A — крупные долги

👉 работаем в первую очередь

B — средние

C — мелкие

✅ 6. Начните активную коммуникацию

Что делать:

звонки
письма
фиксация сроков оплаты

👉 Важно:

не “напоминать”, а договариваться о конкретной дате

✅ 7. Фиксируйте договоренности

Каждое обещание:

фиксируется письменно
с датой и суммой

✅ 8. Введите правило 30 дней

Если:

👉 просрочка > 30 дней

то:

начинается активная работа по взысканию
без ожидания

✅ 9. Эскалация

Если не платят:

претензия
юридическое давление
подготовка к суду

👉 Главное правило:

чем раньше начали — тем выше шанс вернуть деньги

Шаг 3. Убрать причины образования долгов

Цель: чтобы новые долги не возникали.

✅ 10. Введите проверку контрагентов

Перед сделкой проверяйте:

суды
долги
исполнительные производства
срок работы компании

👉 Даже базовая проверка снижает риски

✅ 11. Ограничьте отсрочку

Определите:

кому даете отсрочку
на какой срок

Ошибка

👉 всем подряд давать отсрочку

✅ 12. Пропишите штрафы и условия

В договоре должно быть:

срок оплаты
неустойка
последствия просрочки

✅ 13. Введите лимиты

Например:

не более X руб. долга на клиента
или % от оборота

👉 Это защищает от крупных провалов

Шаг 4. Ввести систему контроля

Цель: чтобы проблема не возвращалась.

✅ 14. Назначьте ответственного

Даже в маленьком бизнесе должен быть человек:

👉 кто отвечает за дебиторку

✅ 15. Введите еженедельный контроль

Минимум:

кто должен
сколько
когда платит

✅ 16. Контролируйте 3 показателя

Каждую неделю:

Общая дебиторка
Просроченная
Долги 30+

✅ 17. Введите KPI

Например:

% просрочки
скорость оплаты
возврат долгов

Шаг 5. Построить систему (базовый уровень)

Цель: сделать управление постоянным.

Минимальный набор системы:

реестр дебиторки
регламент работы
контроль сроков
ответственность
сценарии действий

Как это выглядит

👉 не “вспомнили про долг”,

а:

система сама показывает проблему
есть четкий алгоритм действий по каждой ситуации

Главный вывод

Если упростить:

1. Сначала вы видите цифры

2. Потом начинаете управлять

3. Потом деньги возвращаются

👉 Проблема не в должниках

👉 Проблема в отсутствии системы

Самый короткий план действий

Если совсем кратко:

Соберите все долги в одну таблицу
Разделите по срокам
Выделите просрочку
Начните активную работу
Введите контроль

Этого уже достаточно, чтобы:

👉 начать возвращать деньги

👉 снизить просрочку

👉 убрать хаос