Кирилл Фролов

06.04.2026

Топ-публикаций

Система управления дебиторской задолженностью 23.04.2026 Чек-лист: как навести порядок в дебиторской задолженности 01.05.2026

Как перестать жить от платежа до платежа: управление дебиторской задолженностью как основа финансовой стабильности

Кирилл Фролов

• 
• 
• 

В большинстве компаний начинают бить тревогу слишком поздно.

Когда:

• долг уже образовался
• платеж просрочен
• контрагент не выходит на связь
• начинается взыскание

👉 На этом этапе вы уже работаете с проблемой, а не управляете ей.

И это ключевая ошибка.

Почему взыскание — это уже поздно

Когда долг дошел до стадии взыскания:

• деньги уже зависли
• вероятность возврата снизилась
• вы тратите ресурсы на “тушение пожара”

Правильный подход другой:

👉 основные инструменты должны быть выстроены до возникновения долга

Что дает система управления дебиторкой

Если система есть:

• меньше долгов доходит до просрочки
• еще меньше — до суда
• часть проблем решается на ранней стадии
• вы контролируете деньги, а не догоняете их

Это достигается за счет:

• регламентов
• контроля сроков
• понятной структуры работы
• системной оценки контрагентов

Как устроена система

Вся система делится на 3 уровня:

1. Что у вас есть (учет)
2. Как это влияет на деньги (финансы)
3. Что вы реально возвращаете (взыскание)

Разберем каждый — без теории, только по сути.

1. База: что такое дебиторская задолженность

Валовая дебиторская задолженность

Это все деньги, которые вам должны на текущий момент.

👉 Не важно:

• просрочены они или нет
• хороший это долг или плохой
• будет он возвращен или нет

Формула:

Валовая ДЗ = сумма всех долгов контрагентов

Что входит в валовую ДЗ

• задолженность покупателей по договорам
• неоплаченные счета
• выданные авансы
• переплаты
• долги по претензиям
• любые обязательства контрагентов перед вами

👉 Это полный “объем зависших денег”

Чистая дебиторская задолженность

Это более реалистичная цифра.

Формула:

Чистая ДЗ = Валовая ДЗ – Резерв по сомнительным долгам

Что такое сомнительная задолженность

Сомнительная задолженность — это долг, по которому:

• есть просрочка
• есть риск невозврата из-за экономического состояния контрагента
• нет обеспечения (залог, поручительство)

Простыми словами:

👉 деньги, которые вам должны, но есть сомнения, что вы их получите

Что такое резерв по сомнительным долгам

Это оценка риска потери денег.

Компания заранее признает:

“часть этих долгов мы, скорее всего, не получим”

Нужно ли его считать

• в бухгалтерии — да (обязательно)
• для управления — критически важно

Как его считать (упрощенно)

По практике:

• долг до 30 дней → нормальный
• 30–60 дней → риск
• 60+ дней → высокий риск

👉 Чем старше долг — тем выше вероятность, что он не вернется

Где взять данные

• 1С
• бухгалтерский баланс
• оборотно-сальдовая ведомость

2. Финансы: как дебиторка влияет на деньги

Средняя дебиторская задолженность

Показывает средний объем денег, “зависших” в бизнесе.

Формула:

Средняя ДЗ = (ДЗ на начало периода + ДЗ на конец периода) / 2

Какой брать период

Можно считать:

• за месяц
• за квартал
• за год

👉 Для управления лучше — ежемесячно

Период возврата денег (DSO)

Самый важный показатель.

Показывает:

👉 за сколько дней вам платят

Формула

DSO = (ДЗ / Выручка) × Количество дней

Какую дебиторку брать

👉 Берется вся дебиторская задолженность:

• просроченная
• не просроченная
• вся сумма на дату

Какую выручку брать

👉 Выручку за тот же период:

• если считаем за месяц → выручка за месяц
• за год → за год

Как читать

• 20–30 дней → нормально
• 30–60 дней → уже риск
• 60+ → деньги зависают

👉 Рост DSO = ухудшение ситуации

3. Контроль рисков

Доля просроченной дебиторки

Формула:

Просрочка = Просроченная ДЗ / Общая ДЗ × 100%

Что считать просрочкой

👉 любой долг, по которому истек срок оплаты по договору

Как читать

• до 10% → контроль есть
• 20–30% → проблема
• 40%+ → система не работает

Aging — возраст долгов

Разбивка по срокам:

• 0–30 дней
• 30–60
• 60–90
• 90+

👉 главный показатель — доля 90+

Доля сомнительной задолженности

Формула:

Сомнительная ДЗ / Общая ДЗ × 100%

Как понять, что долг сомнительный

Признаки:

• просрочка 60–90+ дней
• должник не выходит на связь
• постоянные обещания без оплаты
• есть судебные споры
• есть исполнительные производства
• есть признаки “пустой компании”

Доля безнадежной задолженности

Формула:

Безнадежная ДЗ / Общая ДЗ × 100%

Когда долг считается безнадежным

• истек срок исковой давности
• компания ликвидирована
• приставы закрыли производство: 👉 из-за отсутствия имущества 👉 из-за невозможности взыскания

4. Реальное взыскание

Recovery Rate

Показывает:

👉 сколько денег вы реально возвращаете

Формула

Recovery Rate = Взыскано / Передано во взыскание × 100%

Как читать

• 70–80% → сильная система
• 50% → средне
• ниже 30% → слабая работа

Стоимость взыскания

Формула:

Cost to Collect = Расходы / Взыскано

Что показывает

👉 сколько стоит вернуть 1 рубль

Где брать все данные

Все есть внутри компании:

Бухгалтерия

• баланс
• отчеты
• счета 62, 63

1С / CRM

• реестр долгов
• сроки оплаты
• просрочка

Юридический блок

• суды
• исполнительные производства
• банкротство

Минимальный набор показателей для бизнеса

Считать каждый месяц:

1. Общая ДЗ
2. Просроченная ДЗ
3. DSO
4. Aging (особенно 90+)
5. Сомнительная ДЗ
6. Recovery Rate

Главный вывод

Проблема бизнеса не в том, что клиенты не платят.

Проблема в том, что:

• нет системы
• нет контроля
• нет метрик

Если вы выстроили систему:

• долги возникают реже
• деньги возвращаются быстрее
• взыскание становится исключением, а не нормой

👉 И именно это напрямую влияет на финансовую устойчивость бизнеса.